虚拟运营商需提防免费服务恶瘤付亮的歪评瞎论fjliangblogtechwebcomcn

发布时间：2020-03-12 11:20:59 阅读：次来源：福字厂家

虚拟运营商需提防“免费服务恶瘤” 从蜗牛移动的“免”品牌，到巴士在线的“免费”，再加上微博认证为“中国虚拟运营商产业联盟秘书长”的邹学勇先生的专业解读，给外界造成一个印象，虚拟运营商的通信服务必须免费，否则就很难生存。

但是，看看各家推出的套餐，尤其是靠“三年免费”建立起B2C强大的行业壁垒的阿里巴巴，以及互联网基因同样雄厚的京东商城推出套餐，并没有真正免费，而这两家正好都位列虚拟运营商发展最好的公司行列中。

免费，永远不是商业模式

众多在说“互联网思维”时，都将“免费”作为互联网思维的重要组成部分，事实上，看看即将上市的阿里巴巴的毛利率，看看360的毛利率，都处于非常高的水平。“免费”本身并不是商业模式，而只是商业模式的一部分，免费是为了更好的收费，甚至不仅是免费，还可以送钱，年初打车APP大战不就是同时给乘客和司机送钱吗?“羊”毛不一定出在羊身上，可能出在狗身上，也可能出现在骆驼身上，但养羊的肯定不会是活雷锋。

免费，通信服务负担不起之重

作为运营商，无论是基础运营商，还是虚拟运营商，通信服务都是相当大一笔开支，简单免费不得。作为基础运营商，必须保证两块收入，一是分担网络折旧和网络维护带来的基础服务成本，二是跨网结算成本，无论是直接收取或间接收取，都必须保证这两块，否则就会赔钱。作为虚拟运营商，与基础运营商之间的结算费，是不得不面对的问题。在虚拟运营初期，受基础运营商对网间结算成本的担忧，很难与虚拟运营商签订较低的结算价，这是造成结算价与运营商最优套餐价格倒挂的主要原因(其他原因还包括：1运营商历史套餐与最优惠套餐间差价，2各地优惠导致实际执行的套餐内单价低于运营商集团制定的资费套餐)。

虚拟运营需做到：特定人群特色服务

这是我一年前观点，现在仍适用，不要和基础运营商拼价格有多低，服务有多好，而是去找到自己的特定的目标人群，提供特色服务，通信服务成为连接目标用户的纽带，绑定目标用户的手段。与虚拟运营商之间的传统业务，或整合出来的新业务相结合，虚拟运营商可以找到自己的目标用户。例如，京东商城将用户的通信服务和网购消费结合了起来，分享通信将通信服务与行业解决方案结合了起来，类似的做法还可以想出很多，而且做得好的虚商都将拥有了自己的特点，形成了自己的个性品牌、服务差异化以及进入门槛。

(从这里也可看出，几十家虚商统一打170品牌并不是一个好的做法)

免费只能是局部的资源置换，实际也是一种变相收费

单纯的由语音、短信、流量构成的基础通信服务，是刚需，成本也是刚性的，很难做到直接免费。但如果锁定的特定服务，就可以出现多样化的模式创新，包括免费。尤其是在提供免费流量换取入口方面。

例如，已有多家应用程序商店在和基础运营商谈流量后向收费了，应用商店服务提供商承担了用户下载所需的流量成本，用户就不需再为流量付钱了，对服务商来说，下载本身可从软件商带来收入，免费又粘住了用户。根据下载软件的大小，多赠送一些流量(用户可用于其它地方)，也是可以的。

附：推进虚拟运营服务需解决的问题：

1、基础运营商市场价与其给予虚拟运营商结算价之间的资费关联问题。

2、虚拟运营商特色应用所需基础通信服务单独计费问题。

3、无漫游无长途的虚拟运营服务与运营商地市级业绩关系问题。

4、各虚拟运营商个性化品牌建设和推广问题。

5、虚拟运营商通过“虚拟渠道”服务落地问题。

6、虚拟运营商服务被用户投诉后责任划分及解决问题。

7、政府如何转变角色，从事前监管转变为有效的又不被怀疑“手太长”的事中事后监管问题。

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