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实例总部对橱柜加盟商到底做了什么-【新闻】烟台

发布时间:2021-04-20 12:20:05 阅读: 来源:福字厂家

实例:总部对橱柜加盟商到底做了什么

前段时间到石家庄一橱柜企业考察,有一个怪情况:这家公司在当地的直营店有五家,每年销售额可以达到5000多万,但在其它地区的加盟店,截止到今年有100多家,预计回款额2000万。

这家公司目前负责加盟店市场维护的人员有四位,按正常讲也差不多够了,但为何100家店面的回款额竟然不如5家店呢?这实在是个很有意思的情况。

了解了一下,这家公司加盟店维护的主要方式是督导扶助的形式,即哪家加盟店的销售出现了问题,发出申请,总部派员上门支持,解决销量下降问题后返回公司。

咦?没错啊,这不是很好嘛!总部派的人员一般专业素质都比较强悍,精通各项知识,并且确实当时把销售量给提上来了啊!不过,不过……这走了之后呢?

“总部的维护人员做了什么?”

“废话!当然是帮助店面进行销售了!!这肯定的,销售出了问题不帮着销售还能做什么?!!”

“这位施主,您这样讲就不对了,难道您不知道“授人以鱼不如授人以渔”的说法么?”

“这鱼不鱼渔不渔的关我鸟事?他们说销售有问题,我就来给他们卖货,余下的事与我没关系!!”

就是如此了。

一般情况下,加盟店不愿意与总部打交道的。总部那些条条框框实在是有点子限制得慌,我们乡村小店的,本来也没打算做成什么五百强,一年能赚个十万二十万的我们就满足了,你这今天又得报表,明天又得晨会的,问起来就是上个月的销量,再不就是店里一天打扫几次卫生,来到店里就是这里不好那里不对的——这实在是烦得紧。我们还是自己做自己的小买卖,没什么大事我才不找你呢,只求你们是神仙,每次定单发货不要漏发,不要做错,按时发货,物流没破损……EN,这就够了……

一般情况下,总部也不愿意主动打电话给加盟店的。NND,一个月才卖了五套货,什么?上个月只卖了两套?你是够房租够费用了还有得剩,但我呢?老大成天让我给你逼销量,一打电话给你你就说我这里做得不好那里做得不好成天净事儿——你就那点销量,你怎么好意思说的?去你那里你也不请客,我还不如去**总那里,人家那销量,但人有钱啊,每次都带我去大饭店,晚上给个四星宾馆,有时还去那什么什么……看你小气那样儿吧……

所以,一般情况下,最好是老死不相往来……

加盟商打电话给总部请求支持,你要相信,他们一定是迫不得已的,没什么事儿他们不会找你的。所以,你一定要带着诚心去解决那些问题,而不是表面的泛泛。拜托,大家都是成年人了,能否把问题想得再深一些呢?

销售有问题了——表象是销售量下降了——但是,造成销量下降的原因是什么?是因为业务开拓不足?人员结构不合理?自然上门率太低?店面陈列有问题?销售方法有问题?成交手段有问题?……每个加盟店不可能是完全相同的问题——如果是完全相同的问题,那就是你总部的问题了!

好的,业务开拓不足,你教人如何去做开拓嘛!要么上门点对点沟通,要么捆绑个装饰公司,要么通过异业联盟,团购也成——总有很多手段的,找一个合适的嘛

人员结构不合理——该来的来,该走的走……

………………

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问题是——你要给你的加盟商讲:兄弟啊,造成这个现象的原因是这样的……并且,根据你的市场情况我们应该这样做更好些,如果这个市场大家这样做,你应该这样做——O,对了,你可以多接触一下**方面的知识,那个设计师,可以接触一下**方面的知识……有了这些知识,你的分析能力会有很大的提升,这样,你面对市场的不断变化就会有很多的应对手段——咱开店是为啥?反正咱跟那些东西都没仇,你知道的。

这就好了啊?这是不是太简单了点?——虽然说实际操作起来可能不那么简单,发现问题很简单,但如何有效的解决问题不是件容易的事情,尤其要教别人学会解决问题更不简单,但总有那么些天才会把这个事情做得很简单,你知道的。

当然没那么简单,你上面所做的一切,都是被动的在做。其流程是……总归是加盟商找到你之后你才去帮人家做,就这样,你关系能好了才叫个怪事儿!!上面做的,只不过缓和一下彼此紧张的气氛而已,让人感觉你是实在的在帮人办事解决问题。

首先,生产上的问题要尽量解决,困扰加盟连锁的物流问题也要尽量的解决,但总会出些乱子——好的,那麻烦您在乱子出了的第一时间内把它解决好吗?并且再不要出相同的错误成吗?什么?你说你没时间一张单子一张单子的跟——你一个人负责20家店面,每个店面每月15张单子,平均到每天你只需要跟十个单子——十个电话而已!!要知道,你在以后的操作中,大家形成默契了,你的加盟商在收到货时会第一时间打电话给你:兄弟啊,这08号单子的货收到了,挺顺利的,都挺好的,放心吧哈……

其次,坚持做销售报表,并且一定要及时,坚持学会看销售报表,销售报表能告诉你很多东西——加盟商A这个月比去年同期有下降,加盟商B十一月比十月暴增了200%,加盟商C突然单量降得厉害……你要主动的把这些信息综合起来,有必要的话上门去做一下调查并协助解决。

最后,学着将你的上门维护记录、你的日常分析、沟通记录、当地市场情况、加盟商团队情况结合起来,提前为加盟商做些促销方案,提供些培训,哪怕沟通一下感情……

小技巧:每个周坚持给你的责任范围内的每个加盟商打一个电话,落实一下其在过去的一周内有没有遇到哪些问题,包括销售、管理、开拓以及对公司的意见,并做详细记录。每个月月底的时候拿出来看一下,时间长了,你会知道,你下个月需要为这个加盟商做什么事情,可能发生的问题提前预防一下,让其不发生,这不是很好吗?

以上文字内容均为老肖原创,若须转载请注明作者及出处。

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