电子商务开辟传统涂企商战第二战场是嘛

电子商务开辟传统涂企商战“第二战场”

电子商务开辟传统涂企商战“第二战场”

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【中国涂料资讯】如果熟悉顺德各镇域经济的发展特色的话，当提到“电子商务”时，可能会有人马上联想到顺德的乐从镇。近年来，乐从镇的传统产业正借助电子商务尝试酝酿谋变之路——依托传统的商业市场资源，通过新的电子商务模式，实现乐从的自身镇域经济发展。

2010年，乐从镇被国家工业和信息化部授予“国家级电子商务试点”，乐从正式承担起探索电子商务与实体经济深度融合、带动区域经济转型升级的重要任务。其中，钢铁业、塑料业、家具业等传统产业嫁接电子商务之后，实现了新的一轮发展，这成为了广东乃至中国的焦点。

事实上，传统行业涉足电子商务已经成为当下趋势，家居行业、服装行业等纷纷涉水电子商务，并取得了巨大的成功。因此，越来越多涂料行业也跃跃欲试，准备以电子商务为契机，打造全新的盈利模式。

据了解，在2008年，3A环保漆与北京赢道、客传媒等国内知名络营销企业进行深度合作，使3A品牌知名度得到极大提升。后来，3A环保漆又与淘宝、阿里巴巴和慧聪合作开店，取得了良好的效果。

一石激起千层浪，嘉宝莉、多乐士、嘉丽士、华润漆、千色花等涂料企业随后也纷纷试水电子商务。2009年4月嘉宝莉涂料上商城的盛大开业，在整个涂料界引起了不小的轰动。虽然仅仅开通北京、南昌、温州、贵阳、昆明、玉溪等六个城市的络销售，但是嘉宝莉已经先一步踏上了络直销之路，演绎着电子商务的终极含义。

同时我们也看到，部分涂料企业几经观望之后又开启电子商务模式。2010年3月10日，立邦漆的经销商收到一纸禁令：今后未经许可，不允许将产品在络上进行销售。在行业其他竞争品牌都在为电子商务摩拳擦掌之际，立邦的这一做法让很多业内人士感到不解。但据行业人士分析，立邦此番“收权”并不是为了放弃电子商务模式，恰哈是在为公司总部进军电子商务铺路，立邦涂料中国公司有关负责人也表示，公司未来肯定会重新开展销，但还在等待合适时机。时隔不久，立邦就启动了电子商务。

然而，“我们需要做电子商务吗？”在2009年之前，传统企业面对这个问题时答案可能是模棱两可的。可是今天，随着互联用户的不断增加，上支付手段的升级拓展，市场规模的不断扩大。

据了解，截至2011年6月底，我国民规模已经达到4.85亿，2011年底将超过5亿，互联普及率达到36.2%。中国民的数量从100万发展到1亿用了7年半时间，从1亿到3亿用了将近4年时间，从3亿到今年底的超5亿则不到两年，令中国稳居世界第一民大国的位置。

不仅仅是中国民规模的庞大，庞大的背后却有着庞大的经济市场。日前从中国电子商务研究中心获悉，国内首份全球性电子商务报告——《年度全球电子商务研究报告》正式对外发布。报告显示：在络购物领域，2010年全球络购物交易规模达5725亿美元，同比增长19.4%。2010年中国上零售市场交易规模达5131亿元，中国占有全球络购物交易规模中的七分之一。据高盛年度报告预测，全球络销售将于2013年达到9630亿美元，每年增长19.4%。——恐怕没有哪个企业会对这个问题轻易给出否定的答案。

根据中国互联信息中心(CNNIC)《第77次中国互联络发展状况统计报告》显示：截至2010年12月，43%的中国企业有望进入或已经建立电子商务服务、进军电子商务市场。电子商务已逐渐从辅助的商业模式，变成一个主流的商业精英模式。

近5亿民的背后，新的络信息传播正在普及，新的络商业模式正在诞生，新的络生活憧憬正在成长。近5亿民构建出来的虚拟世界正不断展示着改变现实的力量，庞大的“络人口红利”令互联经济的“黄金时代”呼之欲出，而如何让5亿民变成庞大的经济，已经成为摆在传统涂料企业在络运营方面的重要课题。

然而面对转型，传统涂料企业也有着许多相同的困惑：如何平衡渠道？品牌怎么管理？物流如何建设？去哪儿找那些既懂电子商务又懂业务领域的人呢？

何为“电子商务”？

“什么是电子商务？”回答这个问题时，可能还有些企业会说：我们早就在做呀，上能买到我们的产品，我们的主页上也有购物的链接呀。

“不少企业把电子商务当成站主页，以为有一个站就叫电子商务了。”易观国际共同创始人、易观商业解决方案公司总裁杨彬说，“但电子商务其实是小前台、大后台，在站背后是一个完整的管理架构。”

为了弄清“电子商务”的确切含义，还特意上查看了一下，百度百科就给出了这样的定义：电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特开放的络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的上购物、商户之间的上交易和电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

从这个定义上来说，如果仅仅是从涂料企业官方站上带来几张订单，或者带来一些销售，那根本不叫电子商务。虽然大多数涂料企业官方站上有很多产品介绍，从这个平台站上也能销售一些自己的产品，但与这些最大的区别是，它必须给自己带来上订单以及上支付，这才叫真正的电子商务。

事实上，近两年在电子商务领域里有所作为的传统企业，对其“站”的建设和改造都可谓是翻天覆地的。像三棵树的官方站上，就开通了“淘宝商城—三棵树官方旗舰店”，在页上看到，“购买须知”“自主购买流程”等栏目都设置了，站上还可以用信用卡支付等，跟以前相比，这在以前是没有的。但绝大数的涂料企业是没有开通这项业务。

电子商务模式优势尽显

自上个世纪90年代以来，信息化浪潮席卷全球，给传统企业的运作和管理模式带来巨大的冲击。越来越多传统企业认为，以络化、知识管理、全球化化为主要特征的新经济已是不可逆转的趋势，电子商务化已成为企业发展的必由之路。这是因为电子商务不仅对于传统涂料企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。归结起来，电子商务模式在整个涂料产业价值链上，相比传统商业模式来讲，更具魅力优势。

目前，大部分传统涂料企业仍以订货会、供需见面会等为采购原材料的主要方法，由此而花费大量的人、财、物力，而电子商务恰好可以弥补这方面的不足，成为减少企业采购成本支出的新能源客车依然主要以磷酸铁锂为主一种有效途径。电子商务的发展，使企业之间的竞争不再取决于企业所实际占有的资源多少，而取决于企业可控制运用的资源多寡。因此，“企业必须利用外部资源尤其要发挥好络的作用，通过互联使自己与合作伙伴、供应商互通互连，做到信息资源实时共享，最大限度地提高运作效率，降低采购成本。”一位涂料企业负责人表示。

传统企业发展电子商务也潜在着巨大的效益。在B2B电子商务方面，传统企业通过买卖，降低交易成本，加快供应链运作周期，降低企业经营成本；通过互联进行跨区域、跨市场与跨技术的产品开发，进行组织结构、生产流程和业务流程的再造，提供更快和更周到的优质服务，提高企业的竞争力；通过产业内及产业间企业的联合，建立虚拟市场，从单独到联合，最大限度地减少企业库存；与竞争对手建立友好关系，共享价格和供求信息，从而带动上下游企业发展电子商务。在B2C电子商务方面，传统企业通过收集、追踪和分析客户的信息，进行市场调查研究，利用互联的交互作用，了解客户的需要，分析客户消费行为，传播广告信息，开辟新的分销渠道，实现络营销和传统营销最佳组合，扩大销售，最大限度地发挥电子商务的潜在效益。实践证明，在电子商务背景下，原先具有品牌优势和较好形象的企业更具有优势。波士顿咨询集团公司(BCG)公布的调查结果表明，日本、韩国和澳大利亚是亚太地区上零售最多的国家，占当年亚太地区上零售总额的94%，而名牌公司络营销最占优势，它们赢得了74%的络零售市场份额。

降低成本，提高企业的经营管理水平。随着工业经济的发展，工业制造成本趋于均化，企业必然需要寻找新的利润空间。扩大企业与上下游企业乃至最终消费者的直接接触，减少中间环节，从错综复杂的中介中挤出利润空间是必由之路。要在空间和时间上缩短企业与企业之间、企业与消费者之间的距离，电子商务是最佳选择。此外，站在企业自身的角度看，从订单、原材料采购、生产、销售、库存、管理等各个环节的协同配合和优化中得出利润，也是一种行之有效的办法，这就需要信息技术来综合处理这些业务。电子商务与传统企业融合，逐步改变传统企业的作业模式，高运行效率和应变速度，为企业的发展带来新的增长空间。

提高企业的效率和竞争能力。电子商务的实时交互性可以促进企业与客户的良好沟通，从而使企业能够更加及时准确地预测市场需求、了解需求变化状况和发展趋势，提供更为周到的个性化服务。通过对客户信息的分析和挖掘，可以有针对性地提高产品和服务质量，改进现有产品和服务的作业流程，开发新产品，拓展新业务。更为突出的是，电子商务带来了一种新的生产方式——定制生产。由于IT技术的进步，通过电子络可以专门对每一位顾客设计、生产特定的产品，从而为客户提供一对一的服务。这种按订购生产的模式不仅仅满足了客户的需求，更重要的是，若使用正确的话，将会大大增强企业的市场竞争力和赢利能力。

企业间的互相合作，提高服务水平。传统企业是一个生产经营实体，在其长期的生产经营中，具有广泛的合作伙伴，包括众多的供应商、代理商、运输商、服务部门等等，利用信息化手段，传统企业与这些合作伙伴形成了自己的社会关系络，实现资源共享。在这种络中，伙伴间彼此合作，互惠互利，共同开拓市场，扩大了单个企业内涵和外沿，形成络型虚拟企业，实现商流、物流、资金流、信息流的一体化，完成单个企业自身无法单独完成的业务，使各个企业都能专注于强化自身的核心竞争力，提高管理服务水平和社会信誉。

同时，实施电子商务后还可以提高企业的市场响应能力，减少企业库存、减少投资的盲目性。适当的库存量是企业维持正常生产所必需的。用传统方法采购时，订单的处理周期长、不确定性高，因此企业需要较多的库存来应付可能会出现的交货延迟和交货失误，而库存量的增多，又会增加企业的运营成本，降低企业利润，电子商务环境所提供的大量、及时、准确的市场信息，有利于提高企业的失常响应能力。

总之，电子商务是信息技术涉足经济领域的必然产物，它不是独立于传统企业之外的事物，它依托于传统企业，又深刻地改变着传统企业的作业模式，在深入企业的管理过程中，为企业减少了交易环节、扩大交易范围，缩短生产周期，提高生产效率，拓宽了企业的利润空间，这样正是电子商务之所以受到热捧的魅力所在。

涂料厂商关系面临新博弈

对中国涂料产业来说，一跃而成年产量突破七百万的大国，这是“最好的时代”，但这也许是“最坏的时代”：为了消化巨额的产量，涂料厂家需要更大范围的建设销售渠道。对于渠道建设不可回避的两个炙手可热的问题：渠道的“扁平化”和经销商的管理。而这两点似乎就像天平的两端总是需要涂料厂家再三权衡。特别是在络时代，信息得到快速的传播和广泛的扩大，厂家如何管理好自己的经销商就变得更加重要的。

经销商作为企业在终端和消费者直接见面的销售渠道链，对于每个涂料企业都至关重要。同时，经销商又作为传统、中坚的渠道力量，对整个涂料行业的发展也起着不可磨灭的作用。然而，传统涂料企业在涉足电子商务的时候，经销商呈现出三种命运：与经销商牵手共赴电子商务，达成共赢状态；让经销商变成服务商；舍弃所有经销商，独自试水电子商务。对于经销商的三种命运，涂料企业普遍坚定第一种命运走势，即与经销商和谐共赢。

“将其淘汰出局是不可能的，经销商依附厂家的产品跟营销理念，厂家依附经销商的资金跟当地资源，在这种互补的状态达到共赢的模式不可能被打破，至少目前甚至立邦、多乐士也做不到。所以经销商在我们渠道链中还是主角之一，厂家与商家同步发展才能真正实现目标！”皇朝化工实业有限公司总经理何伟在接受本报采访时表示，传统的渠道绝对不能丢弃，市场永远是就是市场，有络无法取代的东西。

3A环保漆总经理安彤书也表示：“不管采取任何营销模式，3A都与经销商是一个统一的利益共同体，我们不会损害经销商的利益，并不断探索如何让经销商获得更多的品牌价值，将带领经销商一起去探索新的营销渠道，新的赢利模式。”

其实，在涂料的产业价值链中，随着市场竞争的加剧，各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系。然而，电子商务出现之后，厂商这种博弈出现了一种新的变化，那种经销商“携市场以令厂家”可能会得到弱化，一种新的平衡关系该如何去构建，是许多涂料厂商一直在思考的问题。比如说巨头立邦，此前立邦宣布禁止所有经销商的络销售行为，这样的做法遭到了许多经销商的质疑，认为立邦此举将损害经销商的利益，并且对络时代的电子商务是一种打击。

有专家表示，任何一个产业，消费的井喷式增长总会带来行业的深刻变革，而渠道作为连接产销、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，毕竟谁把握了渠道才有可能把握市场。传统营销商渠道过于扁平，正受到新兴络力量的潜在威胁，传统经销商就像自己以前数年前横空出世一样，也将直面新模式的冲击和洗礼。

不容忽视的新媒体营销

如今，与电子商务最如影随形的恐怕就是新媒体营销了。络的发展给电子商务提供了低成本而高效率的营销渠道。比如140字处理文字或图像、能通过随时随地更新的微博可谓是达到了白热化程度，其中微博营销逐渐成为了企业的新宠。比如华润、三棵树、嘉宝莉、华隆等等，他们在微博上发布企业与市场信息，包括新产品的介绍、企业举办的活动、市场发展情况等，其目的就在于向潜在涂料购买者传递产品信息、影响涂料购买者的决策。

在新媒体营销方面，涂料企业要从络营销中挖掘到更大的好处，也许3A环保漆传统的整合营销传播提供了很好的思路。据安彤书介绍，“3A环保漆作为中国环保涂料知名品牌，早已意识到络推广的重要性。我们经过长期的专项调研与考察，同国内多家领先营销策划机构进行接触，召开多次专题营销研讨会，并与业内领先的数字营销机构赢道天罡达成合作，抢占营销推广的致高点，重拳出击络整合营销传播，成功开创涂料行业络营销的蓝海。”据了解，3A环保漆制定了完整的络营销策略与实施有效载荷能力约为55万磅计划，将能够采用的络传播通路、络销售渠道、络聚合平台都整合起来，形成组合通路，在这个通路上向消费者传递产品与品牌信息，加深印象、激发兴趣，并且与消费者实现互动与沟通，促成销售的达成，最终培育忠实客户与品牌的口碑传播者。“借力络整合营销传播，3A环保漆更及时全面地了解掌握客户需求。”安彤书表示。